你想做欧洲市场，但是你对欧洲人了解吗？

你想做欧洲市场，但是你对欧洲人了解吗？

为什么德国有那么多百年企业？

西门子的销售在参展前会做哪些工作？

答案就在后面：

下面是“工业集市”今年在德国汉诺威工业展的演讲稿：

中德工业企业市场开发方式之差异

——来自德国最大工业B2B平台IndustryStock的建议

活动：2017年汉诺威展会-中德工业4.0转型升级对接会

演讲人：IndustryStock.com大中华区域经理黄虹梓

开篇

从我在德国留学以来，我就一直会来参观汉诺威展会。让我觉得高兴的是，越来越多的中国企业敢于在这个全球最大工业展上与各国企业同台竞技。但同时让我有一点失落的是，中国企业的展位总是没有德国企业那么热闹。

这跟中德之间的差异密切相关，差异不仅仅存在于文化上、饮食上，还存在于商业上。

这也是我要讲的第一章：中德差异。我总结提炼了五大差异，知己知彼，才能百战百胜。

第一个差异：营销预算和计划

中德对比-营销预算与计划

这个差异放第一个讲，因为它是重点。

德国柏林经济法大学和联邦工业通信协会联合出的一份价值250欧的报告显示，德国工业企业每年的市场营销费用占销售额的1-1.，而且特点有两个：

1、有针对性

2、有延续性

有针对性指的是：德国企业会先给自己定位，并在开发市场时针对自己的潜在目标群体选择相应的媒体渠道进行推广，线上的B2B平台、官网、邮件，线下的杂志报纸、街道海报、电话及邮寄品等等。

不要小看德国的邮寄品，上两个月的电台新闻报道了，有家家具企业在一个季度中使用了在报纸中夹小广告的营销方式，那个季度的销售额直接增长了3。

有延续性指的是：德国企业做的市场营销是分层次且递进的。就拿展会来说，德国企业在展会上的投入绝不仅仅是展位租金和人工，最重要的还有一部分是展会发生前的营销费用，包括：打电话邀约、发邀请邮件、邮寄邀请函、在专业B2B平台以及专业杂志上做广告。

为了证实报告的真实度，我昨天专程去拜访了几个德国企业，他们10都在展会前做了充分的准备。

西门子的销售更是告诉我惊人的事实，来他们展位的5以上是他们邀请过来的（老客户、潜在客户、供应商、合作伙伴），剩下的才是随机顺便过来看看的。

所以说，“约展”是多么的重要！你不约我怎么知道你在？！我一天时间有限，你要给我个预告，给我个理由来拜访你啊！！！

我从德国企业身上又学到了一课：

砍柴前记得磨刀。

第二个差异：想从B2B网站获得···

中德对比-想从B2B网站获得···

因为涉及到几百万一台的机器、几个亿的大订单，所以谨慎的德国人并没有习惯在B2B平台上直接下单，更多的是把平台当作是一个获取信息的途径。

但是，B2B平台在德国一样扮演着重要的角色，数据显示，德国有9以上的企业买家会在网上搜索供应商。

如果想要做网络营销，在这里给中国企业3个建议：

1、事先了解目标客户群体出没的平台，有针对性地重点突破

2、千万千万不要用自动翻译，尤其面向德国市场的，细节决定成败

3、将企业官网的服务器在国内外都各设置一个

第三个差异：付款

中德对比-付款方式

中国现在打车、吃饭都能用手机支付了，而在德国，大多数人都还是使用现金或卡。

这其实从侧面反映了德国人对新事物的接受速度和德国各种政策的严格程度。

第四个差异：会议的使用

中德对比-会议的使用

这里说的会议不仅仅指的是公司内部会议，还指展会和研讨会等等。

根据B2BInternational国际咨询有限公司的数据表示，

西方国家在开发中国市场时，使用展会的比例是10.2，而中国是3。

第五个差异：“快”是指···

中德对比-快是指···

速度，基本上涵盖了一切中德差异。

中国是三思而后行，德国可能是六思而后行。

商业贸易上的速度指的是产品研发更新，指的也是品牌建设。

德国企业习惯把自己的企业放在一个较长的时间线上考量，可能不能迅速暴利，但根基扎实。

我们一直一致认为，中国的“一带一路”是一个伟大的方案，其中的核心思想就是：交流才有机会，合作才能共赢！

我们IndustryStock也在往合作共赢这个方向努力，让工业世界通达，让各国在经济贸易上紧密联系！

最后还是以那句话来结束今天的演讲：交流才有机会，合作才能共赢。

谢谢大家！

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